Da sala de 25 metros quadrados em Porto Alegre à Nasdaq, a trajetória do empresário reúne lições sobre clientes, risco e a capacidade de mudar a própria forma de liderar.
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Guilherme Benchimol é um empresário formado em Economia pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e um dos fundadores da XP, criada em 2001, em Porto Alegre, ao lado de Marcelo Maisonnave. Depois de comandar a companhia por duas décadas, deixou o cargo de CEO em maio de 2021. Atualmente, preside o Conselho de Administração da XP Inc. [1][2]
Sua trajetória ajuda a entender como uma empresa pequena pode encontrar espaço em um mercado ocupado por grandes organizações. No caso da XP, isso envolveu educação financeira, uma rede de assessores, ampliação da oferta de investimentos e mudanças na maneira de administrar o negócio.
Para quem empreende, há uma questão especialmente útil nessa história: o próprio fundador precisou rever comportamentos que limitavam o crescimento da empresa.
O começo: conquistar confiança antes de conquistar clientes
Após uma demissão no mercado financeiro, Benchimol iniciou uma nova etapa profissional que o levou à criação da XP. O escritório ocupava uma sala de 25 metros quadrados. A estrutura era pequena, e convencer pessoas a confiar seu dinheiro à empresa era uma dificuldade concreta. [2]
Uma saída surgiu quando os sócios passaram a ensinar o que pretendiam vender. Em um relato publicado pela própria XP, Benchimol explicou:
Criamos um curso que pudesse ensinar as pessoas a investir em ações.
Guilherme Benchimol
Segundo esse relato, um anúncio no jornal Zero Hora atraiu 30 alunos, que pagaram R$ 300 cada. A turma gerou R$ 9 mil em receita, e parte dos participantes se tornou cliente. A educação passou a trazer dinheiro para a operação e a aproximar a empresa de potenciais investidores. [3]
Como a XP ganhou escala
O modelo foi se transformando ao longo dos anos. Em 2007, a XP passou a operar como corretora. Nos anos seguintes, ampliou sua oferta e desenvolveu uma plataforma aberta de investimentos, reunindo produtos próprios e de outras instituições. A combinação entre plataforma, educação financeira e distribuição por assessores ajudou a levar o negócio a mais clientes. [2][4]
A expansão também envolveu investidores externos. Em 2017, o Itaú anunciou um acordo para adquirir 49,9% do capital social da XP. Em 11 de dezembro de 2019, as ações da companhia começaram a ser negociadas na bolsa americana Nasdaq. [5][4]
Em maio de 2021, Thiago Maffra assumiu o comando executivo. Benchimol permaneceu na presidência do conselho, dando continuidade à sua atuação em outra função. [1]
Esse percurso oferece aprendizados para empresas de diferentes tamanhos. Nas entrevistas e nos textos de Benchimol, seis ensinamentos ajudam a compreender as decisões que marcaram a construção do negócio.
1. ensine o cliente a decidir melhor
Os primeiros cursos da XP mostram como conhecimento pode fazer parte da estratégia comercial. Ao explicar o mercado de investimentos, a empresa aproximava o que sabia daquilo que o potencial cliente precisava compreender.
Uma leitura desse início é que a venda depende também da clareza da proposta. Entender a utilidade de um serviço, seus custos e suas limitações ajuda o comprador a avaliar se ele atende à sua necessidade.
A lição é tratar a informação como parte do atendimento. Explicações úteis permitem demonstrar competência, conhecer as dúvidas do público e construir confiança. Na experiência inicial da XP, esse processo criou uma relação da qual novas contratações puderam surgir. [3]
2. teste antes de assumir compromissos maiores
Benchimol associa empreendedorismo à capacidade de ajustar o caminho. Em entrevista ao NeoFeed, em julho de 2019, afirmou:
O que quebra o empreendedor é ele tomar mais risco do que consegue aguentar.
Guilherme Benchimol
Na mesma conversa, explicou que começar um projeto grande demais torna caro interrompê-lo ou mudar de opinião. A intensidade do investimento deveria aumentar conforme o caminho se tornasse mais claro. [6]
Esse raciocínio ajuda a distinguir convicção de compromisso prematuro. Uma empresa precisa de recursos disponíveis para aprender, corrigir falhas e continuar operando enquanto descobre se uma iniciativa funciona.
O ensinamento é dimensionar as decisões de acordo com as evidências disponíveis. Quanto menos se conhece sobre a demanda, os custos e a execução de um projeto, mais importante é preservar a capacidade de mudar. Crescer com critério inclui reconhecer quando uma aposta merece mais recursos e quando precisa ser revista.
3. delegue decisões com limites claros
O crescimento da XP exigiu uma mudança no comportamento de Benchimol. Na newsletter Na Raça, em julho de 2026, ele reconheceu: “Eu não sabia delegar, entrava no detalhe de tudo e queria controlar cada decisão importante.”
Segundo seu relato, profissionais capazes passaram a esperar por suas orientações, e sua ausência reduzia o ritmo da empresa. A centralização limitava tanto a velocidade das decisões quanto o desenvolvimento da equipe. [7]
Delegar, nessa perspectiva, exige preparar as pessoas para assumir responsabilidades. Isso envolve objetivos definidos, acesso às informações necessárias, autonomia compatível com a função e acompanhamento dos resultados.
O líder continua responsável pela direção do negócio, mas passa a dedicar mais atenção à capacidade de execução da equipe. Seu trabalho inclui formar profissionais que compreendam os critérios das decisões e consigam agir dentro deles. Assim, o conhecimento deixa de ficar concentrado em uma única pessoa, e a operação ganha continuidade.
4. crie espaço para pessoas crescerem com a empresa
A participação de profissionais na sociedade se tornou uma característica da XP. Em texto publicado em agosto de 2026, Benchimol contou que oferecer ações foi, inicialmente, uma resposta à falta de dinheiro para pagar salários mais competitivos. O modelo permaneceu como parte da estratégia de desenvolvimento e retenção de talentos.
“Gente boa quer crescer e quer ser dona”, escreveu. Na mesma publicação, defendeu critérios claros de desempenho e comportamento para a entrada de novos sócios. [8]
O princípio é aproximar o crescimento da empresa das perspectivas de quem ajuda a construí-la. Quando essa relação é compreensível, o profissional consegue enxergar como suas entregas podem se traduzir em mais responsabilidade, participação e reconhecimento.
Benchimol também destaca a importância de regras para entrada e saída da sociedade. A proposta exige critérios consistentes e espaço real nas decisões. A participação ganha sentido quando vem acompanhada de responsabilidade e de uma compreensão mais ampla do negócio.
5. avalie a forma como o resultado é alcançado
Na visão de Benchimol, cumprir metas precisa vir acompanhado de comportamentos coerentes com os valores da empresa. Em entrevista à Bloomberg Línea, em junho de 2025, ele descreveu o desempenho e a avaliação de cultura como critérios para a ascensão dos profissionais na XP. [9]
Essa combinação amplia o olhar sobre a qualidade de uma entrega. A maneira de atingir uma meta pode afetar a confiança dos clientes, a cooperação entre colegas e o trabalho necessário para corrigir falhas. Esses efeitos também fazem parte do resultado.
Para a liderança, isso significa tornar os critérios de reconhecimento compreensíveis. As pessoas observam quais atitudes recebem espaço, quais são corrigidas e o que pesa nas promoções.
A coerência entre esses critérios e as decisões do dia a dia dá conteúdo aos valores declarados pela empresa. É assim que o comportamento esperado passa a fazer parte da gestão.
6. acompanhe quem já comprou
Em uma publicação no LinkedIn, Benchimol resumiu sua visão sobre atendimento: [10]
Crescer não é o fim, mas consequência de cuidar dos clientes.aguentar.
Guilherme Benchimol
A frase ganha conteúdo quando relacionada à sua cobrança sobre a rede de assessores. Na entrevista de junho de 2025 à Bloomberg Línea, ele defendeu melhorar a qualidade do serviço e acompanhar indicadores do atendimento prestado. [9]
O ensinamento é que a relação comercial continua depois da contratação. A experiência com o produto, o cumprimento dos compromissos e a resolução das dificuldades influenciam a decisão de permanecer com a empresa.
Acompanhar essa experiência também produz informação para a gestão. Reclamações recorrentes podem revelar falhas de processo; dúvidas frequentes podem indicar que a oferta precisa ser mais clara. Cuidar de quem já comprou ajuda a identificar o que deve melhorar para sustentar o crescimento.
a mudança que também precisa acontecer no líder
A construção da XP exigiu diferentes competências ao longo do tempo: conquistar os primeiros clientes, ampliar a distribuição, atrair capital e preparar outras pessoas para conduzir a operação.
Na entrevista ao NeoFeed de 2019, Benchimol apresentou uma ideia que atravessa esses aprendizados: “Minha filosofia é foco e melhorar um pouquinho a cada dia.” [6]
Na trajetória da empresa, essa evolução incluiu mudanças no próprio papel do fundador. A capacidade de iniciar um negócio precisou ser acompanhada pela disposição de compartilhar decisões, estabelecer critérios e desenvolver lideranças.
Para quem empreende, esse é um dos pontos mais relevantes de sua história: o crescimento da organização também exige evolução de quem a dirige.
fontes consultadas
- XP Inc. — Conselho de Administração. Formação, função atual e sucessão executiva.
- Exame — Por que esta empresa incomoda tanto os grandes bancos?, 12 de setembro de 2016. Fundação com Marcelo Maisonnave, início da operação e aquisição da Americainvest.
- XP Investimentos — História da empresa e educação financeira, publicado em 2019 e atualizado em 2020. Depoimento sobre o curso anunciado no Zero Hora.
- XP Inc. — Comunicado sobre a oferta inicial de ações, 13 de dezembro de 2019. Início das negociações e descrição do modelo de negócios.
- Itaú Unibanco — Fato relevante sobre a participação minoritária na XP, 11 de maio de 2017. Anúncio do acordo de aquisição.
- NeoFeed — Entrevista com Guilherme Benchimol, 5 de julho de 2019. Declarações sobre risco, foco e melhoria contínua.
- Guilherme Benchimol — Na Raça #2: Como construir times de alta performance, 15 de julho de 2026. Relato sobre centralização e delegação.
- Guilherme Benchimol — Como construir um programa de partnership na sua empresa, 12 de agosto de 2026. Participação societária e critérios de acesso.
- Bloomberg Línea — Entrevista sobre atendimento e cultura na XP, 30 de junho de 2025.
- Guilherme Benchimol — Publicação sobre qualidade, crescimento e clientes.
Texto revisado em 2 de outubro de 2026. As citações diretas estão vinculadas às fontes indicadas. As análises dos ensinamentos são editoriais.
